Questions recrutement commercial : lesquelles poser ?

Questions recrutement commercial : 52 questions pour évaluer votre futur commercial en entretien

Quelles sont les bonnes questions à vous poser lorsque vous recrutez un commercial ? Comment être sûr de ne pas passer à côté d’un élément important ? Dans cet article nous vous livrons une liste de questions dont vous pouvez vous inspirer pour recruter vos meilleurs commerciaux. 

 

Quelques conseils pour débuter la construction d’un bon guide de questions :

Tout d’abord, quelques conseils pour aborder sereinement la construction du guide de questions pour recruter un commercial. 

Conseil numéro 1 : Tout d’abord, ne posez pas de questions fermées. De cette manière, vous évitez d’avoir juste un « oui » ou « non ». L’objectif est de faire parler un candidat. Préparez donc uniquement des questions ouvertes.

Exemple : Ne demandez pas : Vos clients sont-ils toujours satisfaits ? Demandez plutôt : Comment faites-vous pour satisfaire votre client ?

Conseil numéro 2 : Cherchez à en savoir plus sur les expériences professionnelles passées. En effet, ces dernières vous apportent des réponses factuelles et concrètes. Il est vrai qu’en demandant au candidat de revenir sur son vécu, vous lui demandez de réfléchir sur ce qu’il a réalisé auparavant et non pas d’imaginer ce qu’il ferait dans un monde idéal.

Exemple : Ne demandez pas : Vos clients sont-ils toujours satisfaits ? Demandez plutôt :  Dans votre expérience passée, parlez-moi d’une situation où vous avez réussi à satisfaire pleinement un client et comment avez-vous fait ?

Avoir des conseils sur les questions à poser lors d'un entretien pour un commercial

Questions recrutement commercial : Les questions classiques

Deuxièmement, il existe des questions « classiques » que vous pouvez poser en entretien. Elles sont toujours intéressantes et vous en disent bien plus que la fameuse question « parlez-moi de vos trois défauts et qualités ».  Par ailleurs, je vous conseille de ne jamais poser cette question car elle ne va tout simplement rien vous apporter de concret.

Par exemple, ci-après une liste de questions classiques pour mieux comprendre le parcours et les motivations du candidat :

  • Pourquoi êtes-vous actuellement à la recherche de nouvelles opportunités ?
  • Qu’avez-vous le plus aimé dans vos dernières expériences ?
  • Qu’auriez-vous souhaité améliorer lors de vos dernières expériences ?
  • Quelle est l’expérience que vous avez le moins apprécié et pourquoi ?
  • Comment vos collègues vous décrivent-ils ?
  • Pourquoi devrions-nous vous embaucher ?
  • Quelle est l’expérience que vous avez le plus apprécié et pourquoi ?

Vous souhaitez en savoir plus sur les questions liées à la motivation à poser en entretien ? Référez-vous à l’article suivant :  Questions sur les motivations des candidats : En savoir plus sur l’évaluation des motivations d’un candidat

Question de recrutement commercial

Questions recrutement commercial : Les questions liées à l'activité professionnelle

Deuxièmement, les questions liées à l’activité professionnelle d’un commercial sont les questions opérationnelles qui doivent vous permettre de comprendre comment travaille votre potentiel collaborateur sur le terrain. Ainsi vous serez en mesure d’évaluer les capacités commerciales du candidat. Ainsi, vous en apprendrez sur ses méthodes et ses manières de faire :

En illustration, ci-dessous, une liste non exhaustive des questions pour le recrutement d’un commercial qui peuvent être posées. Elles sont regroupées par catégories pour plus de clarté mais toutes se recoupent entre elles.

Les questions liées au chiffre d’affaires

  • Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé l’année dernière ?
  • Quel était l’objectif chiffré ? L’avez-vous atteint ? Étiez-vous en dessous de l’objectif demandé ? Étiez-vous au-dessus ?
  • Quelles sont les actions mises en place pour atteindre l’objectif commercial ?
  • Quel type de produit vendiez-vous ? Comment vous êtes-vous distingué de la concurrence ? Quelle était votre méthode de vente préférée ?
  • Parlez-moi des arguments de vente les plus convaincants que vous avez utilisé pour convaincre un client, pourquoi ces derniers ?
  • Parlez-moi de votre progression commerciale lors de votre dernier poste.
  • Quelle est votre démarche préférée pour réussir une vente ?
  • Parlez de la vente dont vous êtes le/la plus fière. Et racontez pourquoi ?
  • Sur de la prospection client quel est le taux de rendez-vous obtenu dans votre dernier poste ?
  • Parlez d’un objectif commercial difficile à atteindre comment avez-vous fait pour y parvenir ?
  • En moyenne quel est le coût d’un contrat signé dans votre dernier poste ?
  • Qu’appréciez-vous dans le métier de commercial ?
  • Combien de clients avez-vous dû gérer dans votre portefeuille ? Connaissiez-vous déjà le marché ? Sinon comment l’avez-vous appréhendé ?

Les questions liées à la satisfaction client

  • Travaillez-vous avec une clientèle B2B où B2C ?
  • Qui sont/étaient vos interlocuteurs ? Et qui prend / prenait la décision chez votre client ?
  • Lors de votre dernière prise de poste, quelles ont été vos démarches pour entrer en relation avec les clients existants ?
  • Comment gérez-vous les objections de vos clients ?
  • Quel était votre approche pour allier atteinte des objectifs commerciaux avec la satisfaction de vos clients ?
  • Comment réagissez-vous face à un prospect difficile et racontez une situation où vous avez finalement réussi à le convaincre ?
  • Parlez d’un exemple ou vous ne pouviez pas répondre positivement à la demande de votre client, comment avez-vous réagi ?
  • Comment réagissez-vous face au refus d’un client ?
  • Selon vous, quelle méthode doit avoir un bon commercial pour gérer la relation avec ses clients ?
  • Comment réussissez-vous à cerner les attentes de vos clients ?
  • Quelles sont vos démarches pour réussir à fidéliser une clientèle déjà existante ?
  • Comment vous assurez vous d’avoir bien compris le besoin de votre client ?

Les questions liées à la négociation

  • Racontez-moi une négociation difficile
  • Parlez d’une situation où vous avez dû trouver un compromis.
  • Évoquez la négociation dont vous êtes le/la plus fière.
Recruter un commercial et les questions à lui poser

Questions recrutement commercial : Les questions liées aux Soft skills du candidat

Troisièmement, en plus des questions liées à l’activité professionnelle du commercial, il est aussi important de pouvoir poser des questions en lien avec les compétences comportementales de votre futur collaborateur.

Pour terminer, ci-dessous, une 2ème liste non exhaustive de questions dont vous pouvez vous inspirer pour l’entretien d’embauche d’un commercial :

Gestion du stress et adaptation

  • Evoquez une situation stressante que vous avez vécu, comment avez-vous réagi ?
  • Racontez-moi un changement qui vous a été imposé, comment avez-vous réagi ?
  • Parlez d’un exemple où on vous a demandé de faire une tâche que vous n’aviez jamais réalisé auparavant comment vous y êtes-vous pris ?
  • Evoquez le plus grand changement professionnel auquel vous avez dû faire face, comment l’avez-vous géré ?
  • Racontez une situation vous avez dû faire face à des critiques, comment les avez-vous gérées ?
  • Parlez des plus des échecs lors de votre dernier poste, et quelles leçons en tirez-vous ?

Développement du réseau

  • Il est important d’avoir un bon réseau lorsque l’on est commercial, comment avez-vous fait dans le passé pour développer et entretenir le vôtre ?
  • Lors d’un séminaire auquel vous participiez et où vous ne connaissiez personne, comment avez-vous réagi ?

Savoir s’organiser

  • Comment vous organisez vous au quotidien ?
  • Parlez-moi d’une bonne journée de travail, comment vous organisez-vous ?

Savoir travailler en équipe

  • Comment travaillez-vous en équipe ?
  • Parlez d’une situation où une personne avait des idées différentes des vôtres comment avez-vous réagi ?
  • Evoquez le meilleur partenariat que vous avez réalisé, comment avez-vous collaboré ?

Savoir communiquer à l’oral

  • Parlez d’un exemple où votre client n’a pas compris votre message, comment avez-vous réussi à vous faire comprendre ?
  • Dans le passé, comment avez-vous réussi à vendre une idée à un client, comment avez-vous fait ?

Faire preuve d’initiative / Savoir prendre des décisions

  • Parlez de la décision la plus difficile que vous avez dû prendre ces 6 derniers mois ?
  • Racontez une situation vous avez su faire preuve selon vous d’initiatives.
Les questions sur les Softskills lors d'un entretien pour un commercial

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